LinkedIn parāda, kā uzņēmumi šodien izvēlas B2B piegādātājus

LinkedIn materiāls piemin pārmaiņas, ko piedzīvo daudzi uzņēmumi – pieprasījums nerodas brīdī, kad kāds aizpilda veidlapu vai raksta ziņu, bet daudz agrāk. Lasot saturu, vērojot citu pieredzi un salīdzinot piegādātājus klienta prātā.

Mārketingam vairs nav nozīme tikai potenciālo klientu piesaistē. Bieži vien tas nosaka, vai uzņēmums vispār nonāk sarakstā. Ja zīmols šajā posmā nešķiet uzticams vai nevar skaidri izskaidrot, kas tas ir labs, varat aizmirst par mijiedarbību ar pārdošanas komandu.

Kāpēc šodien B2B nepietiek tikai ar produktu

Produkts reti ir vienīgais kritērijs. Jo īpaši B2B jomā lielākā daļa risinājumu ir funkcionāli salīdzināmi, un atšķirības bieži vien kļūst redzamas tikai ieviešanas, atbalsta vai mērogošanas laikā. Tieši tāpēc uzmanība tiek novirzīta uz to, kur klients uzskata, ka vēlāk netiks atstāts “aizmugurē”.

LinkedIn ceļvedī apraksta, ka, izvēloties piegādātāju, cilvēki bieži paļaujas uz sava tīkla pieredzi. Viņi jautā kolēģiem no nozares, novēro, kā cilvēki no prakses runā par risinājumiem, un meklē gadījumus, kad uzņēmumi jau ir nodarbojušies ar līdzīgu situāciju. Mērķis ir samazināt slikta lēmuma risku. Klientam ir jāpārbauda, vai piegādātājs zina sava veida problēmu, ir to atrisinājis un labi saprot.

Saturs kā lēmumu pieņemšanas rīks

B2B saturs bieži aizstāj sarunu, kas klientam citādi būtu ar pārdošanu. Viņi meklē atbildes par to, kā risinājums darbojas praksē. Tieši šī informācija nosaka, vai viņi vispār sazināsies.

Jūsu paziņojumā ir jāpaskaidro:

• kuras problēmas jūs atrisināt un kuras ne,
• kur ir risinājuma robežas un kas mainās, pieaugot klienta apjomam vai darbības sarežģītībai,
• kā izskatās sadarbība pēc līguma parakstīšanas,
• kādām situācijām jāuzmanās un kāpēc.

Saturam, kas ir paredzēts, lai pārliecinātu B2B, ir jābūt uzticamam. Tas bieži nozīmē mazāk klišeju saukļu un vairāk informācijas, kas palīdz pieņemt lēmumus.

Video ir jēga tikai tad, ja tas samazina nenoteiktību

Video var ātri parādīt lietas, kuras citādi ir grūti izskaidrot. Tam ir vislielākā vērtība, ja tas palīdz klientam pārbaudīt, kā risinājums darbojas praksē.

LinkedIn dokumentā norāda, ka 93% B2B pircēju uzskata, ka video ir svarīgs, lai veidotu uzticēšanos zīmolam.

Videoklipi, kas parāda konkrētu darbu ar rīku, integrācijas procesu, izvietošanas metodi vai tipiskas darbības situācijas, ir visjēdzīgākie. Tieši šīs detaļas samazina nenoteiktību un palīdz cilvēkiem iztēloties, kas viņus sagaida pēc lēmuma pieņemšanas.

Tikpat svarīgi ir pielāgot video lēmumu pieņemšanas posmam. Viens video veids palīdz izprast problēmu, cits kalpo, lai salīdzinātu risinājumus, un vēl citam jāapstiprina, ka izvēlētais ceļš ir drošs. Ja jūs pietiekami nenošķirat šīs divas dimensijas, saturs tiks izveidots, bet tas nenodrošinās B2B klientam nepieciešamo pārliecību.

LinkedIn cenšas virzīt video priekšplānā. Tomēr mazos tirgos, piemēram, Slovākijā, šī pāreja nedarbojas automātiski tāpat kā ASV vai Rietumeiropā. Lai gan video šeit var iegūt sasniedzamību, tam ir daudz grūtāk iegūt uzticību. Auditorija ir mazāka, savstarpēji saistīta un ievērojami jutīgāka pret toni un formu.

Tāpēc video LinkedIn mūsu reģionā ir jēga galvenokārt, ja tas aizstāj personisku skaidrojumu un parāda reālu darbu ar rīku, ieviešanas procesu, lēmumu pieņemšanas nepilnības vai konkrētu praktisko pieredzi.

Runa nav par vairāk videoklipu veidošanu, bet gan par to, lai katrs videoklips risinātu konkrētu nenoteiktību lēmumu pieņemšanā. Ja video tikai atkārto mārketinga apgalvojumus vai kopē ārzemju stilu, algoritms var palīdzēt sasniegt sasniedzamību, bet vietējā auditorijā tas drīzāk vājinās uzticamību, nevis nostiprinās to.

Neaizmirstiet uzņēmuma lapu

Ceļvedis mums arī atgādina par uzņēmuma lapas lomu LinkedIn. B2B gadījumā tam nevajadzētu kalpot tikai kā ziņu sarakstam, bet gan kā vietai, kur potenciālais klients dodas, lai pārbaudītu, vai uzņēmumam ir jēga.

Ja viņi neatrod skaidru skaidrojumu par to, ko uzņēmums dara, kam tas ir paredzēts un kāda ir tā pieredze, rodas šaubas. Un šaubas B2B bieži vien ir iemesls, kāpēc klients vispār nesazinās.