Kāda veida klienti iepērkas jūsu veikalā? 4 uzvedība, kas jums jāzina

Sarežģīti pircēji: katrai detaļai jābūt pareizai

Lielākie pirkumi, piemēram, mājas, automašīnas vai uzņēmuma programmatūra, netiek veikti impulsīvi. Klienti iedziļinās katrā pārskatā, salīdzina katru funkciju un apkopo informāciju par vairākiem zīmoliem, pirms izlemj, kas, viņuprāt, ir labākais risinājums.

Ņemiet uzņēmumu, kas izvēlas jaunu programmatūras platformu. Viņi neizlemj piecās minūtēs. Viņi salīdzina funkcijas, lasa atsauksmes un pieprasa demonstrācijas.

Ja jūs pārdodat šim pūlim, padariet viņu izpēti vienkāršu. Sniedziet viņiem detalizētus salīdzinājumus, parādiet viņiem gadījumu izpēti un paskaidrojiet, kāpēc jūs esat labākā izvēle. Jo vairāk pārliecības jūs veidojat, jo labāka ir jūsu iespēja noslēgt darījumu.

Vilcinoties lēmumu pieņēmēji: bailes no nepareizas izvēles

Dažreiz iespējas izskatās gandrīz identiskas. Izvēle ir atkarīga no klientu atbalsta kvalitātes vai to, ko citi lietotāji saka pārskatos. Tas pats notiek, kad uzņēmumi izvēlas biroja mēbeles – estētika un izmaksas ir salīdzināmas; skaidrs uzvarētājs neparādās.

Šie pircēji pamato savu galīgo izvēli, atrodot iemeslus, lai to atbalstītu. Viņi pārbauda vērtējumus, salīdzina cenas un jautā draugiem, kuri iepriekš ir lietojuši produktus.

Jūsu darbs šeit ir vienkāršs: samazināt viņu trauksmi. Skaidri salīdzinājumi palīdz. Tāpat arī atsauksmes, garantijas un izmēģinājuma periodi, kas samazina uztverto risku.

Bet neapstājieties pie pārdošanas. Atbalsts pēc pirkuma ir tikpat svarīgs. Lietotāja rokasgrāmatas, pievienošanas zvani un atsaucīga klientu apkalpošana – tie nomierina pircējus, ka viņi izvēlējās pareizi, un samazina atgriešanu.

Ikdienas pircēji: ieradums ir dzelzs krekls

Daži lēmumi neprasa nekādu pārdomu. Uzņēmumi mēnesi pēc mēneša atkārtoti pasūta biroja piederumus no viena un tā paša piegādātāja, jo tas darbojas un ir vienkārši. Kafejnīcas pērk tās pašas pupiņas, jo kvalitāte paliek nemainīga.

Šie pircēji iedalās trīs nometnēs:

• Lojāli klienti uzticas jūsu zīmolam, jo esat konsekventi piegādājis. Biroja vadītājs, kurš ir pārkārtots no jums uz pieciem gadiem, nemainās, ja vien jūs nesajaucat.
• Cenu jutīgi pircēji paliek apkārt, jo jūs atbilstat viņu budžetam. Mazs uzņēmums, kas pērk lētus tīrīšanas piederumus, neatstās, ja kvalitāte saglabāsies un cena paliks pareiza.
• Pasīvie pircēji paliek, jo maiņa šķiet pārāk daudz darba. Programmatūras abonementa atjaunošana ir vieglāka nekā alternatīvu izpēte.

Ja jūs jau esat viņu iecienītākais, saglabājiet augstu kvalitāti un lielisku apkalpošanu.

Ja jūs mēģināt nozagt šos klientus no konkurentiem, jums ir jāpadara pāreja vērts apgrūtināt – labākas cenas, labāks serviss vai funkcijas, kuras viņi nevar ignorēt.

Eksperimentētāji: Pārmaiņas pārmaiņu dēļ

Ne visi pieturas pie pazīstamiem zīmoliem. Daži pircēji aktīvi meklē jaunas iespējas, lai izmēģinātu kaut ko citu. Mārketinga aģentūra pārbauda jaunu dizaina rīku, lai gan pašreizējais darbojas labi. Uzņēmums rezervē citu ēdinātāju savam pasākumam, lai satricinātu lietas.

Motivācija nav neapmierinātība – tā ir zinātkāre un novitātes pievilkšana.

Tas rada sarežģītu situāciju. Pat laimīgi klienti var klīst prom, nevis tāpēc, ka jums neizdevās, bet tāpēc, ka viņi vēlas izpētīt. Iesaistiet viņus, ieviešot jaunas funkcijas, jaunas iespējas un interesantas akcijas. Parādiet viņiem jūsu piedāvājuma inovatīvo pusi – pat ja viņi tikai pārlūko izklaidei, jūs vēlaties būt tas, ko viņi izvēlas.

Ko tas nozīmē e-komercijai

Jūsu produktu lapām, norēķinu plūsmai un pēcpirkuma pieredzei ir jāmainās atkarībā no tā, kurš pērk. Sarežģītiem pircējiem ir nepieciešamas salīdzināšanas diagrammas un detalizētas specifikācijas. Vilcinoties pircēji vēlas atsauksmes, garantijas un vieglu atgriešanu. Ikdienas pircēji sagaida vienmērīgu atkārtotu pasūtīšanu un nemainīgu kvalitāti. Eksperimentētāji reaģē uz “jaunpienācējiem” un ierobežotiem pilieniem.

Viens izmērs der visiem vairs nedarbojas. Segmentējiet klientus, pielāgojiet viņu uzvedību un vērojiet reklāmguvumu līmeņa pieaugumu.