Dati, kas nepieciešami katram Amazon pārdevējam pirms starptautiskas paplašināšanās

Paplašināšanās citos starptautiskajos Amazon tirgos ir spēcīgs izaugsmes solis, taču bez datiem tas var ātri pārvērsties par dārgu kļūdu. Pareizā analīze palīdz identificēt uzvarošos tirgus, optimizēt produktu stratēģiju un rentabli mērogot pāri robežām. Šajā rakstā mēs dalīsimies ar jums galvenajiem veiktspējas rādītājiem (KPI), kas ir svarīgi, kad vēlaties paplašināties citos Amazon tirgos.

KPI starptautiskajai Amazon izaugsmei

Pārdošanas veiktspēja pēc tirgus

• Kas tas ir: kopējo ieņēmumu un pārdoto vienību aplēse katrā tirgū
• Kāpēc tas ir svarīgi: izceļ, kuri reģioni reaģē uz jūsu produktu un kuri nereaģē. Izmantojiet to, lai noteiktu prioritātes investīcijām un lokalizācijas centieniem
• Padomi:  Izmantojiet tādus rīkus kā Jungle Scout, Helium 10 vai Amazon Brand Analytics (ja pieejams), lai:

• Izpētiet konkurentus savā nišā
• Aprēķiniet ikmēneša pārdošanas apjomus un cenas
• Novērtējiet kopējo kategorijas pieprasījumu un piesātinājumu

Konversijas likme (CR) ASIN katrā valstī

• Kas tas ir: apmeklētāju procentuālais daudzums, kuri iegādājas produktus
• Kāpēc tas ir svarīgi: reklāmguvumu rādītāji var norādīt gan uz problēmām, gan iespējamām iespējām.
• Padomi: Jūs vēl nevarat izmērīt savu CR, bet jūs varat:

• Analizējiet vislabāko pārdevēju ranga (BSR) tendences un konkurentu reklāmguvumu rādītājus
• Izpētiet pārskatīšanas ātrumu un biežumu konkurentu sarakstos
• Identificējiet problēmas, piemēram, kultūras vai valodu atšķirības, konkurentu sarakstos, kuras varētu uzlabot

Pārdošanas reklāmas izmaksas (ACoS) un kopējais ACoS (TACoS)

• Kas tas ir: ACoS mēra tiešo reklāmas tēriņu un pārdošanas attiecību. TACoS veido kopējos ieņēmumus, ne tikai reklāmu virzītus pārdošanas apjomus
• Kāpēc tas ir svarīgi: palīdz novērtēt kampaņu efektivitāti un ilgtermiņa dzīvotspēju katrā valstī
• Padomi:  Izmantojiet rīkus vai Amazon atslēgvārdu plānotāju, lai:

• PPC konkurences un MPK likmju novērtēšana mērķa tirgos
• Liela apjoma un zemākas konkurences atslēgvārdu identificēšana
• Izpēte konkurentu reklāmu izvietojumus

Klientu piesaistes izmaksas (CAC)

• Kas tas ir: kopējās mārketinga izmaksas, kas nepieciešamas, lai iegūtu jaunu klientu.
• Kāpēc tas ir svarīgi: Jaunos tirgos CAC var pieaugt. Es domāju, ka tas ir ļoti svarīgi
• Padomi: Novērtējiet potenciālo CAC un pēc tam salīdziniet to ar sava produkta cenu un mērķa peļņas normu

• Vidējie MPK.
• Paredzamie reklāmguvumu rādītāji.
• Reklāmas izdevumu pieņēmumi.

Klientu atsauksmes un vērtējumi pēc reģiona

• Kas tas ir: atsauksmju skaits un vidējais vērtējums katrā tirgū
• Kāpēc tas ir svarīgi: Atsauksmes lielā mērā ietekmē pircējus. Negatīvi modeļi konkrētās valstīs var liecināt par problēmām saistībā ar produktu un tirgus piemērotību vai kultūras neatbilstību
• Padomi:

• Izpētiet konkurentu atsauksmes, skaitu, vidējos vērtējumus un klientu noskaņojumu mērķa reģionos
• Meklējiet atkārtotas sūdzības vai uzslavas, lai identificētu vietējās preferences vai sarkanos karogus.

Atgriešanas likme katrai valstij

• Kas tas ir: pircēju atgriezto produktu procentuālais daudzums katrā tirgū
• Kāpēc tas ir svarīgi: augsts atgriešanas līmenis var liecināt par saraksta neprecizitātēm, sliktu izpildes kvalitāti vai neizpildītām klientu cerībām
• Padomi:

• Lasiet konkurentu atsauksmes, lai atrastu pieminējumu par atdevi vai neapmierinātību
• Izpētiet bieži sastopamās problēmas savā kategorijā (piemēram, izmērs, materiālu kvalitāte, cerības)

Buy Box Win likme

• Kas tas ir: lapu skatījumu procentuālais daudzums, kuros konkurentiem pieder pirkšanas lodziņš
• Kāpēc tas ir svarīgi: zemu pirkšanas lodziņa procentuālo daļu var izraisīt cenu konkurence, slikta pārdevēja metrika vai FBA iestatīšanas problēmas. Tas ir izšķiroši svarīgi, lai gūtu starptautiskus panākumus
• Padomi:

• Ievērojiet, kuri pārdevēji konsekventi uzvar līdzīgu produktu pirkšanas lodziņā
• Ņemiet vērā to cenas, piegādes veidu (FBA vs FBM) un atsauksmes

Krājumu apgrozījuma līmenis

• Kas tas ir: cik ātri jūsu krājumi tiek pārdoti katrā tirgū
• Kāpēc tas ir svarīgi: Inventarizācijas līdzsvarošana starptautiskajos FBA centros ir sarežģīta. Šis KPI palīdz izvairīties no krājumu pārpalikuma vai krājumu izbeigšanas
• Padomi: Aplēses apgrozījums, pamatojoties uz:

• Konkurentu pārdošanas aplēses
• Vidējais pieprasījums kategorijā
• Reģiona sezonalitāte

Labākā prakse, plānojot paplašināšanu

Tirgus izpēte un lokalizācija

Izmantojiet tādus rīkus kā Amazon zīmola analīze un pētījumi, lai izpētītu pirkšanas paradumus, meklēšanas tendences un konkurenci katrā tirgū. Ieguldīt vietējos ekspertos vai aģentūrās lokalizācijai. Tas ietver:

• Precīzs tulkojums (ne tikai Google tulkotājs!)
• Produktu ieguvumu kultūras pielāgošana
• Tirgus atslēgvārdu optimizācija

Reālās dzīves piemērs

Lai uzlabotu klientu pieredzi, Lezzat pārraudzīja zobu birstes lādētāju zīmola produktu vizuālo elementu lokalizāciju. Zīmolam iepriekš bija tikai attēli un nepietiekami daudz infografiku, kas, mūsuprāt, izraisīja daudz nokavētu potenciālo reklāmguvumu.

Pēc tam mūsu komanda strādāja, lai nodrošinātu, ka visam uz attēliem balstītam saturam ir nepieciešamās infografikas un tas tiek profesionāli tulkots mērķa tirgus dzimtajā valodā. Šajā gadījumā produkta attēls tika pielāgots Vācijas tirgum. Tas palīdzēja pircējiem justies vairāk saprotamiem un saistītiem ar produktu.

Atbilstība un noteikumi

Katrai valstij ir unikāli importa likumi, nodokļi, sertifikācijas un drošības standarti. Izvairieties no dārgām juridiskām problēmām, konsultējoties ar vietējiem nodokļu konsultantiem un regulatīvajiem konsultantiem. Amazon pašu resursi, piemēram, PVN pakalpojumi un globālās pārdošanas ceļveži, var palīdzēt vienkāršot šo procesu.

Platformas maksas un atbalsta salīdzinājums

Nākamais svarīgais solis ir novērtēt maksu struktūras, pieejamo pārdevēju atbalstu un infrastruktūru katrā Amazon tirgū.

Piemēram, PVN noteikumi atšķiras ES un ASV, tāpat kā nosūtīšanas maksas un FBA izmaksas. Ir arī gudri sadarboties ar Amazon pārdevēju kopienām, lai uzzinātu, kādi atbalsta līmeņi un rīki vislabāk darbojas konkrētos reģionos.

Viedā loģistika

Paplašinot jaunos Amazon reģionos, gan FBA, gan FBM ir plusi un mīnusi. FBA nodrošina ātru, Prime piemērotu piegādi, vietējo klientu apkalpošanu un vieglāku atbilstību Amazon standartiem.

Tas ir ideāli piemērots tirgiem ar augstu pieprasījumu, bet tam ir maksa par uzglabāšanu, sarežģītu pārrobežu krājumu pārsūtīšanu un mazāku kontroli. FBM, no otras puses, piedāvā lielāku elastību un izmaksu kontroli, it īpaši, ja jums ir sava loģistikas iestatīšana vai pārdodat maza apjoma vai lielgabarīta preces. Tomēr tas prasa pārvaldīt starptautisko piegādi, muitu un atgriešanu.

Ko novērtēt katrā tirgū:

• Produkta veids
• Izpildes izmaksas un maksas
• Piegādes gaidas un Prime atbilstība
• Vietējās noliktavas vajadzības
• Atgriešanas apstrādes infrastruktūra

Finanšu iestatīšana un valūtas pārvaldība

Izmantojiet finanšu partnerus vai Amazon valūtas konvertētāju pārdevējiem (ACCS), lai pārvaldītu valūtas kursus un optimizētu peļņas normas. Svarīgas ir arī vietējo maksājumu preferences, tāpēc pārliecinieties, ka jūsu sistēma tās atbalsta.

Klientu atbalsts un komunikācija

Izveidojiet daudzvalodu atbalsta sistēmas gan iekšēji, gan ar trešo pušu pakalpojumu sniedzēju starpniecību. Ievērojiet kultūras komunikācijas normas un sniedziet atbalstu vietējā darba laikā.

Uzraudzīt, analizēt un pielāgot

Globālā paplašināšanās nav vienreizēja iestatīšana. Kad esat izvēlējies tirdzniecības vietas un palaidis darbu, pastāvīgi pārskatiet savus datus, lai savlaicīgi pamanītu problēmas un optimizētu veiktspēju. Tas ietver:

• Iknedēļas pārdošanas un CR pārskati pa tirgu
• Atgriešanas iemesla analīze
• ACoS un TACoS tendences laika gaitā
• Kultūras ieskati no atsauksmēm un atbalsta biļetēm

Kādi galvenie rādītāji pārdevējiem jāuzrauga, paplašinot starptautisku Amazon?

Ieejot jaunos tirgos, varat koncentrēties uz tālāk norādītajiem rādītājiem.

• Pārdošanas apjoms: Lai novērtētu produktu pieprasījumu.
• Konversijas rādītāji: lai novērtētu saraksta efektivitāti.
• Klientu atsauksmes un vērtējumi: lai izprastu klientu vēlmes un vajadzības.
• Reklāmas pārdošanas izmaksas (ACoS): lai novērtētu reklāmas efektivitāti.
• Darbības faktori (piegādes laiki, atgriešanas likmes, izpildes efektivitāte): Identificēt loģistikas problēmas.
• Atbilstība, vietējie noteikumi, PVN saistības un tirdzniecības vietas noteikumi: Nodrošināt vienmērīgu darbību un izvairīties no dārgiem sodiem.

Nobeiguma domas

Globāla pieeja Amazon nav tikai jūsu ierakstu augšupielāde jaunās tirdzniecības vietās un cerība uz labāko. Tas ir par saprast, ko skaitļi jums patiesībā saka. Amazon pārdevēji, kas gūst panākumus starptautiskā mērogā? Viņi nekad neignorē šos 8 būtiskos rādītājus (KPI). Viņi tos regulāri pārskata, vajadzības gadījumā veic ātras korekcijas un vienmēr ļauj datiem vadīt savus lēmumus.

Jūsu panākumi Lielbritānijā pierāda, ka jums ir uzvarošs produkts. Tagad izmantojiet šos skaitļus, lai pārliecinātos, ka jūsu globālā paplašināšanās ir tikpat veiksmīga – bez dārgiem pārsteigumiem, kas pārsteidz lielāko daļu Amazon pārdevēju.